Cómo cerrar un trato

Cómo crear el terreno de ventas perfecto

Los lanzamientos de ventas también se denominan “lanzamientos de ascensores” porque debería poder contar la historia en el tiempo que le toma montar un ascensor con un prospecto: un máximo de 1 a 2 minutos.

Los vendedores están más allá del punto de dar a los prospectos una presentación de una hora para vender productos o servicios. Nadie tiene ese tiempo y, para ser honesto, si necesita una hora para transmitir su propuesta de valor, lo está haciendo mal.

Donald Miller de Storybrand muestra la estructura de un buen lanzamiento de ventas en su libro, Building a StoryBrand: Aclare su mensaje para que los clientes escuchen . Explica los elementos de un lanzamiento en una lista muy corta:

  1. Carácter – ¿Quiénes son tus clientes y qué hacen? (es decir, contadores que trabajan en los Estados Unidos y Europa)
  2. Problema – ¿Qué problema tienen ahora? (es decir, siempre están ocupados y las hojas de cálculo de Excel para informes son difíciles de administrar)
  3. Plan – ¿Cómo les ayuda su producto o servicio? (es decir, su empresa ha diseñado una plataforma de visualización de datos que es fácil de configurar y automatiza el trabajo ocupado)
  4. Éxito: ¿Cómo se ve el éxito para su cliente? (es decir, pueden pasar más tiempo con su familia / más tiempo con clientes importantes y menos tiempo trabajando en informes)

“Corto” es clave cuando se habla de lanzamientos de ventas. Idealmente, su presentación debe ser de una sola línea que resuma lo que hace su empresa, cómo lo hacen y para quién. Y esto no es solo un requisito para los representantes de ventas. Cualquier persona en su empresa, desde el CEO hasta los asesores de ventas, necesita saber su discurso de ventas de una sola línea.

Para mi empresa, InsideSales.com , la frase de una línea sería: “Ayudamos a los vendedores a construir y cerrar más tuberías con mayor rapidez utilizando inteligencia artificial”.

El marco de lanzamiento de ventas

Esta es la versión de una línea, pero si tiene tiempo para expandirse adecuadamente y trabajar en una conversación, toque los puntos de interés. Aquí hay un marco que puede usar para construir su lanzamiento de elevador:

  1. Problema: comience con una afirmación o pregunta sobre el problema que resuelve y comparta estadísticas sorprendentes. Responde el porqué.
  2. Declaración de valor: comparta una declaración de valor muy clara y concisa. Sea orientado a la acción y centrado en resultados. Evite el uso de la jerga. Compartir beneficios.
  3. Cómo lo hacemos: resalta los diferenciadores únicos y explica lo que haces.
  4. Puntos de prueba: proporcione ejemplos de referencia claros y enumere los logros reconocibles. Compartir validación de la industria y premios.
  5. Historias de clientes: Comparta ejemplos y éxitos de clientes. Contar historias de clientes emotivas y personalizadas. Hazlo real y tangible.
  6. Pregunta interesante: cierre el campo con una pregunta abierta creando un espacio para conversar.

Muchas empresas utilizan historias de éxito en sus lanzamientos para asegurar la venta. La eliminación de nombres realmente funciona, así que asegúrate de usar eso para tu ventaja. Y si su producto es lo suficientemente pequeño o liviano para guardarlo en su bolsillo, siempre debe tener uno a mano para mostrarle a su prospecto.

Siempre hago hincapié en la necesidad de un discurso de venta conciso. Así que manténgalo libre de la jerga profesional, no entre en la maleza y asegúrese de hablar más sobre su perspectiva y sus problemas que usted mismo.

No hay nada más desagradable que un vendedor presumido que habla de sí mismo, de su compañía o de sus servicios. Eso es lo que yo llamo el “monstruo de mí”. El actor en tu historia es el cliente, no tú, el período.

La distribucion importa

Por último, la presentación y distribución lo es todo. Debe entregar su presentación de ventas a la persona adecuada en el momento adecuado con las herramientas adecuadas disponibles (como una demostración, una prueba gratuita o una presentación).

La venta comienza con su lista de contactos. Defina su lista y personas, conozca la información de contacto correcta, obtenga una introducción y asegúrese de comunicarse con ellos en el momento del día en el que es probable que respondan. Aquí es donde entra en juego la tecnología de ventas inteligente .

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