Objetivo y estrategia de marketing interenet

Como el Vicepresidente de marketing lo tenía todo resuelto. Podría ejecutar cualquier estrategia de ventas de marketing, sin importar lo compleja que sea. Entonces, cuando mi CEO me llamó a su oficina para discutir nuestra estrategia para los próximos 18 meses, estaba listo para comenzar en el siguiente plan. Esbozó dos planes complejos y le preguntó si puede hacer ambas cosas. Le aseguré que por supuesto podemos hacer eso. Se detuvo por un largo rato y luego hebegan a gritar. Comenzar a ejecutar estas dos estrategias nos pondría fuera del negocio. No tienes idea de cuál es el propósito del marketing. Todo lo que estás haciendo es ejecutar una serie de tareas como tu gran lista de tareas pendientes. Eres un jefe de marketing peligroso. Bueno, se puede afirmar que mi CEO es un idiota. Él me desafió. Estaba haciendo muchas cosas de marketing, pero la verdad es que la mayoría de las empresas no tienen una estrategia. Ellos ven la estrategia como un conjunto de métricas y metas de desempeño, pero la estrategia no solo define lo que haces, sino lo que no debes hacer. De acuerdo con Richard Rumal, una estrategia requiere tres elementos clave: primero, un diagnóstico que defina el desafío, es una comprensión realista del estado actual del negocio y del mercado. En segundo lugar, una política orientadora para enfrentar el desafío, una política dirige la acción mientras se descartan. otros enfoques, y tercero, es un conjunto de acciones coherentes para cumplir la política. Así es como superas la complejidad y el conflicto que afecta a la mayoría de las empresas. Así que digamos que una empresa de comercio electrónico encuentra que sus ventas mensuales están cayendo. Deciden centrarse en mejorar el precio promedio de los carros, hacen un plan para establecer un umbral de dólares para envío gratuito y agregar un módulo de artículos relacionados a las páginas de productos. Bien, el ejemplo define el problema, aclara la dirección y describe la acción clave. El rol del marketing es para ayudar a lograr la estrategia para proponer ejecuciones tácticas e hipótesis de prueba, pero la estrategia es el punto de partida. Es la fundacion f

¿Qué es una campaña de marketing digital?

Es fácil confundir su estrategia digital con sus campañas de marketing digital, pero aquí le indicamos cómo distinguir las dos.

Como ya hemos descrito, su estrategia digital es la serie de acciones que realiza para ayudarlo a lograr su objetivo de marketing global. Sus campañas de marketing digital son los bloques de construcción o las acciones dentro de su estrategia que lo llevan a alcanzar ese objetivo.

Por ejemplo, puede decidir ejecutar una campaña que comparta parte de su contenido gated de mejor desempeño en Twitter, para generar más clientes potenciales a través de ese canal. Esa campaña es parte de tu estrategia para generar más leads.

  1. Construye las personas de tus compradores.
  2. Identifique sus objetivos y las herramientas de marketing digital que necesitará.
  3. Evalúe sus canales y activos digitales existentes.
  4. Audita y planifica tus campañas mediáticas propias.
  5. Audita y planifica tus campañas mediáticas ganadas.
  6. Audita y planifica tus campañas pagadas de medios.
  7. Tráelo todo junto.

1. Construye las personas de tus compradores.

Para cualquier estrategia de marketing, fuera de línea o en línea, necesita saber a quién está comercializando. Las mejores estrategias de marketing digital se basan en personas detalladas del comprador, y su primer paso es crearlas. (¿Necesita ayuda? Comience aquí con nuestro kit de personal de comprador gratuito. )

Las personas que compran representan a sus clientes ideales y pueden crearse investigando, encuestando y entrevistando al público objetivo de su empresa. Es importante tener en cuenta que esta información debe basarse en datos reales siempre que sea posible, ya que hacer suposiciones sobre su audiencia puede hacer que su estrategia de marketing tome la dirección equivocada.

Para obtener una imagen redondeada de su persona, su grupo de investigación debe incluir una mezcla de clientes, prospectos y personas fuera de su base de datos de contactos que se alineen con su público objetivo.

Pero, ¿qué tipo de información debe reunir para que su (s) persona (s) compradora (s) informe su estrategia de marketing digital? Eso depende de sus negocios, y es probable que varíe dependiendo de si es B2B o B2C, o si su producto tiene un costo alto o bajo. Aquí hay algunos puntos de partida, pero querrá ajustarlos según su negocio en particular.

Información Cuantitativa (o Demográfica)

  • Ubicación. Puede usar herramientas de análisis web como Google Analytics para identificar fácilmente de qué ubicación proviene el tráfico de su sitio web.
  • Años. Dependiendo de su negocio, esto puede o no ser relevante. Es mejor recopilar estos datos identificando tendencias en su base de datos de clientes y prospectos existentes.
  • Ingresos. Es mejor recopilar información sensible como ingresos personales en entrevistas de investigación personal, ya que las personas podrían no estar dispuestas a compartirla a través de formularios en línea.
  • Título profesional. Esto es algo de lo que puede obtener una idea aproximada de su base de clientes existente y es más relevante para las empresas B2B.

Información cualitativa (o psicográfica)

  • Metas. Dependiendo de la necesidad que su producto o servicio haya creado para servir, es posible que ya tenga una buena idea de los objetivos que su persona desea alcanzar. Sin embargo, es mejor cimentar sus suposiciones hablando con los clientes, así como con los representantes internos de ventas y servicio al cliente.
  • Desafíos. Nuevamente, hable con clientes, representantes de ventas y servicio al cliente para tener una idea de los problemas comunes que enfrenta su audiencia.
  • Pasatiempos e intereses. Hable con los clientes y las personas que se alinean con su público objetivo. Si es una marca de moda, por ejemplo, es útil saber si grandes segmentos de su público también están interesados en la buena forma física y el bienestar, ya que eso puede ayudar a informar su futura creación de contenido y asociaciones.
  • Prioridades Hable con los clientes y las personas que se alinean con su público objetivo para averiguar qué es lo más importante para ellos en relación con su negocio. Por ejemplo, si usted es una empresa de software B2B, saber que su audiencia valora la atención al cliente por encima de un precio competitivo es una información muy valiosa.

Tome esta información y cree una o más personas redondeadas, como Marketing Molly a continuación, y asegúrese de que estén en el centro de su estrategia de marketing digital.

Forma de HubSpot para agregar una persona de comprador a una estrategia de marketing digital

2. Identifique sus objetivos y las herramientas de marketing digital que necesitará.

Sus objetivos de marketing siempre deben estar ligados a los objetivos fundamentales del negocio. Por ejemplo, si el objetivo de su empresa es aumentar los ingresos en línea en un 20%, su objetivo como comercializador podría ser generar un 50% más de clientes potenciales a través del sitio web que el año pasado para contribuir a ese éxito.

Sea cual sea su objetivo general, necesita saber cómo medirlo y, lo que es más importante, poder medirlo (por ejemplo, contar con las herramientas de marketing digital adecuadas para hacerlo). La forma en que mida la efectividad de su estrategia digital será diferente para cada empresa y dependerá de su (s) objetivo (s), pero es vital para asegurarse de que pueda hacerlo, ya que estas métricas le ayudarán a ajustar su estrategia en el futuro. futuro.

Si es un cliente de HubSpot, el complemento de Informes en su software de HubSpot reúne todos sus datos de marketing y ventas en un solo lugar, para que pueda determinar rápidamente qué funciona y qué no.

Informes gráficos de HubSpot en campaña digital

3. Evalúe sus canales y activos digitales existentes.

Al considerar sus canales o activos de marketing digital disponibles para incorporarlos a su estrategia, es útil considerar primero el panorama general para evitar sentirse abrumado. El marco de medios de propiedad, ganado y pagado ayuda a categorizar los “vehículos”, activos o canales digitales que ya está utilizando.

Medios de propiedad

Esto se refiere a los activos digitales que posee su marca o compañía, ya sea su sitio web, perfiles de redes sociales, contenido de blog o imágenes, los canales de propiedad son las cosas sobre las que su negocio tiene control total. Esto puede incluir parte del contenido externo que posee, pero que no está alojado en su sitio web, como un blog que publica en Medium, por ejemplo.

Medios ganados

Sencillamente, los medios de comunicación obtenidos se refieren a la exposición que ha obtenido a través del boca a boca. Ya sea el contenido que ha distribuido en otros sitios web (por ejemplo, publicaciones invitadas), el trabajo de relaciones públicas que ha estado realizando o la experiencia del cliente que ha brindado, los medios ganados son el reconocimiento que recibe como resultado. Puede ganar medios obteniendo menciones a la prensa, críticas positivas y otras personas que comparten su contenido en las redes sociales, por ejemplo.

Medios de pago

Los medios pagados se explican un poco por sí mismos en lo que sugiere su nombre, y se refieren a cualquier vehículo o canal en el que gaste dinero para captar la atención de los compradores. Esto incluye cosas como AdWords de Google, publicaciones de medios sociales pagados, publicidad nativa (como publicaciones patrocinadas en otros sitios web) y cualquier otro medio por el cual usted paga directamente a cambio de visibilidad.

Reúna lo que tiene y categorice cada vehículo o activo en una hoja de cálculo, de modo que tenga una idea clara de sus medios de propiedad, ganados y pagados existentes.

Su estrategia de marketing digital podría incorporar elementos de los tres canales, todos trabajando juntos para ayudarlo a alcanzar su objetivo. Por ejemplo, es posible que tenga una pieza de propiedad de contenido en una página de destino en su sitio web que se ha creado para ayudar a generar clientes potenciales. Para ampliar el número de clientes potenciales que genera el contenido, es posible que haya hecho un esfuerzo real para que se pueda compartir, lo que significa que otros lo están distribuyendo a través de sus perfiles de redes sociales personales, aumentando el tráfico a la página de destino. Ese es el componente de medios ganado . Para respaldar el éxito del contenido, es posible que haya publicado sobre el contenido en su página de Facebook y haya pagado para que lo vean más personas en su audiencia objetivo.

Así es exactamente cómo los tres pueden trabajar juntos para ayudarlo a alcanzar su meta. Por supuesto, no es obligatorio usar los tres. Si sus medios propios y ganados tienen éxito, es posible que no necesite invertir en pagos. Se trata de evaluar la mejor solución para alcanzar su objetivo, y luego incorporar los canales que mejor funcionen para su negocio en su estrategia de marketing digital.

Ahora que sabe lo que ya se está utilizando, puede comenzar a pensar qué conservar y qué cortar.

4. Auditoría y planificar sus campañas de comunicación de propiedad.

En el corazón del marketing digital están tus medios propios, que casi siempre toman la forma de contenido. Cada mensaje que transmite su marca generalmente se puede clasificar como contenido, ya sea su página “Acerca de nosotros”, las descripciones de sus productos, publicaciones de blog, libros electrónicos, infografías o publicaciones de redes sociales.

El contenido ayuda a convertir a los visitantes de su sitio web en clientes potenciales y clientes, y ayuda a elevar el perfil de su marca en línea, y cuando está optimizado, también puede impulsar cualquier esfuerzo que tenga en relación con el tráfico de búsqueda / orgánico. Sea cual sea su objetivo, necesitará usar contenido propio para configurar su estrategia de marketing digital.

Para desarrollar su estrategia de marketing digital, debe decidir qué contenido lo ayudará a alcanzar sus objetivos. Si su objetivo es generar un 50% más de clientes potenciales a través del sitio web que el año pasado, es poco probable que su página ‘Acerca de nosotros’ se incluya en su estrategia, a menos que esa página haya sido una máquina de generación de clientes en el pasado. .

Es más probable que un ebook cerrado por un formulario en su sitio web atraiga muchos más clientes potenciales y, como resultado, eso podría ser algo de lo que quiera hacer más. Este es un breve proceso a seguir para determinar qué contenido de propiedad necesita para cumplir con sus objetivos de marketing digital:

Audita tu contenido existente.

Haga una lista de su contenido de propiedad existente y clasifique cada elemento según lo que se haya desempeñado mejor en relación con sus objetivos actuales. Si su objetivo es la generación de leads, por ejemplo, clasifíquelos de acuerdo con los que generaron más leads en el último año. Puede tratarse de una publicación de blog en particular, un libro electrónico o incluso una página específica de su sitio web que se esté convirtiendo bien.

La idea aquí es averiguar qué funciona actualmente y qué no, para que pueda configurarse para el éxito al planificar el contenido futuro.

Identifique los vacíos en su contenido existente.

En función de las personas que compraron, identifique cualquier laguna en el contenido que tenga. Si usted es una empresa de tutoría de matemáticas y ha descubierto en su investigación de audiencia que uno de los mayores desafíos de su persona es encontrar formas interesantes de estudiar, pero no tiene ningún contenido que responda a esa inquietud, entonces puede buscar algo. .

Al observar su auditoría de contenido, puede descubrir que los libros electrónicos alojados en cierto tipo de página de destino se convierten realmente bien para usted (mucho mejor que los seminarios web, por ejemplo). En el caso de esta empresa de tutoría de matemáticas, puede tomar la decisión de agregar un libro electrónico sobre “cómo hacer que el estudio sea más interesante” para sus planes de creación de contenido.

Crear un plan de creación de contenido.

En base a sus hallazgos y las lagunas que haya identificado, haga un plan de creación de contenido que describa el contenido que es necesario para ayudarlo a alcanzar sus metas. Esto debe incluir:

  • Título
  • Formato
  • Gol
  • Canales promocionales
  • Por qué lo creas (por ejemplo, “Marketing Molly se esfuerza por encontrar tiempo para planificar el contenido de su blog, por lo que estamos creando una plantilla de calendario editorial”)
  • Nivel de prioridad (para ayudarlo a decidir qué es lo que le va a dar la mejor opción)

Esto puede ser una simple hoja de cálculo, y también debe incluir información presupuestaria si planea externalizar la creación de contenido, o una estimación de tiempo si la está produciendo usted mismo.

5. Audita y planifica tus campañas mediáticas ganadas .

La evaluación de sus medios ganados anteriormente en comparación con sus objetivos actuales puede ayudarlo a tener una idea de dónde enfocar su tiempo. Mire de dónde provienen su tráfico y sus clientes potenciales (si ese es su objetivo) y clasifique cada fuente de medios obtenida de la más efectiva a la menos efectiva.

Puede obtener esta información de herramientas como Google Analytics o los Informes de fuentes en su software HubSpot.

Fuentes en el panel de análisis de tráfico en HubSpot

Es posible que un artículo en particular que haya contribuido a la prensa de la industria haya generado una gran cantidad de tráfico calificado en su sitio web, que a su vez se ha convertido realmente bien. O bien, puede descubrir que LinkedIn es donde la mayoría de las personas comparten su contenido, lo que a su vez genera una gran cantidad de tráfico.

La idea aquí es crear una imagen de lo que los medios de comunicación ganados le ayudarán a alcanzar sus objetivos, y lo que no, según los datos históricos. Sin embargo, si hay algo nuevo que desea probar, no lo descarte solo porque aún no se ha probado y probado.

6. Audita y planifica tus campañas pagadas de medios.

Este proceso involucra gran parte del mismo proceso: debe evaluar sus medios pagados existentes en cada plataforma (p. Ej., AdWords de Google, Facebook, Twitter, etc.) para descubrir qué es lo que puede ayudarlo a alcanzar sus objetivos actuales.

Si ha estado gastando mucho dinero en AdWords y no ha visto los resultados que esperaba, tal vez sea el momento de perfeccionar su enfoque o desecharlo por completo y concentrarse en otra plataforma que parece estar dando mejores resultados. ( Consulte esta guía gratuita de AdWords para obtener más información sobre cómo aprovecharla para los negocios ).

Al final del proceso, debe tener una idea clara de qué plataformas de medios pagados desea seguir utilizando y cuáles (si las hay) desea eliminar de su estrategia.

7. Reúnelo todo.

Ha realizado la planificación y la investigación, y ahora tiene una visión sólida de los elementos que conformarán su estrategia de marketing digital. Esto es lo que deberías tener hasta ahora:

  1. Borrar perfil (s) de su (s) persona (s) compradora (s)
  2. Uno o más objetivos específicos de marketing
  3. Un inventario de sus medios existentes, ganados y pagados existentes
  4. Una auditoría de sus medios existentes, ganados y pagados existentes
  5. Un plan de creación de contenido propio o lista de deseos.

Ahora es el momento de reunirlo todo para formar un documento de estrategia coherente. Revisemos lo que significa la estrategia digital : la serie de acciones que lo ayudarán a lograr su (s) objetivo (s) utilizando el marketing en línea.

Según esa definición, su documento de estrategia debe trazar una serie de acciones que tomará para lograr sus objetivos, en base a su investigación hasta este punto. Una hoja de cálculo es un formato eficiente, y por motivos de coherencia, puede que le resulte más fácil realizar un mapa de acuerdo con el marco de medios de propiedad, ganado y pago que hemos utilizado hasta ahora.

También deberá planificar su estrategia para un período a más largo plazo; por lo general, algo así como 12 meses es un buen punto de partida, dependiendo de cómo esté configurada su empresa. De esa manera, puedes superponer cuando estarás ejecutando cada acción. Por ejemplo:

  • En enero, puede comenzar un blog que se actualizará continuamente una vez por semana, durante todo el año.
  • En marzo, puede lanzar un nuevo libro electrónico, acompañado de una promoción de pago.
  • En julio, es posible que se esté preparando para el mes comercial más importante. ¿Qué espera haber observado en este punto que influirá en el contenido que produce para respaldarlo?
  • En septiembre, podría planear enfocarse en los medios ganados en forma de relaciones públicas para dirigir tráfico adicional durante el período previo.

Al adoptar este enfoque, también está creando un cronograma estructurado para su actividad, que ayudará a comunicar sus planes a sus colegas, por no mencionar, tal vez incluso lo ayude a mantenerse sano.

Su camino hacia el éxito de la estrategia de marketing digital

Su documento de estrategia será muy individual para su negocio, por lo que es casi imposible para nosotros crear una plantilla de estrategia de marketing digital de talla única. Recuerde, el propósito de su documento de estrategia es trazar las acciones que tomará para lograr su objetivo durante un período de tiempo, siempre que lo comunique, entonces ha definido los conceptos básicos para crear una estrategia digital.

Si está ansioso por desarrollar una estrategia realmente efectiva para ayudar a hacer crecer su negocio, consulte nuestra colección gratuita de plantillas de marketing de contenido a continuación.

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Originalmente publicado 31 de octubre de 2018 9:14:00 PM, actualizado el 01 de noviembre de 2018

Temas: Estrategia de Marketing

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